GÖRÜNMEYENİ SATMAK
Hizmet pazarlamacılığının özü hizmetin kendisidir...
Gelmiş geçmiş en iyi on pazarlama kitabından biri olarak anılan “Görünmeyeni Satmak” isimli kitap, hizmet ve ürün pazarlaması arasındaki farkı vurgulayarak hizmet satın almak isteyen müşterilerin düşünce tarzını ve hizmet sektörünün işleyişini gözler önüne seriyor.
Harry Beckwith kitabında; hizmet kalitesi, hizmetinizi geliştirmek için gerekli araştırma tekniklerini ve hizmet pazarlamasının temelleri çerçevesinde; hizmetinizi konumlandırmak, müşteri adaylarını tanımak ve satın alma davranışlarını anlamak ile iletişim konularını ayrıntılı olarak inceliyor.
“Görünmeyeni Satmak” isimli kitap başarılı şirketlerin planlamadan halka sunuşa kadar pazarlama konusuna kafa yorduklarını ortaya koyarak; özellikliden ve yarlardan daha çok ilişkilere odaklanan yeni pazarlama yaklaşımını okuyucularına sunuyor.
Bir iş yapma tarzından çok bir düşünme tarzı olan yeni pazarlama anlayışıyla hizmet pazarlamasının; hizmetlerin özelliklerini ve müşterilerin belirli özellikleri olan korkularını, sınırlı zamanlarını, bazen mantığa uymayan karar verme yöntemlerini ve en önemli dürtü ve gereksinimlerini anlamakla başladığı kitabın ana vurgusunu oluşturuyor.
Kitaptan İnciler…
- Pazarlamacılar giderek karmaşıklaşan dünyamızda basitlikten daha etkili bir şey olmadığının farkına varıyorlar.
- Hizmet pazarlamacılığının özü hizmetin kendisidir.
- Hizmetiniz için, hedef kitleniz için cazip bir vaadi olan makul bir reklam yazamıyorsanız, o zaman sunduğunuz hizmeti düzeltmeniz gerekiyor demektir.
- Pazarlama bir departman değildir. İşin kendisidir.
- Pazarlamanızı düşünürken yalnız işi düşünmeyin. Becerilerinizi de düşünün.
- “Müşteriyi” memnun etmeden önce, içindeki insanı anlayın ve memnun edin.
- Hizmet pazarlaması büyük ölçüde bir popülerlik yarışmasıdır.
- Müşterilerin çoğu bir hizmet firmasını seçerken onun referanslarını, ürününü ya da sektördeki pazar payını satın almaz. Onlar, tıpkı yaşamımız boyunca olmaya devam ettiğimiz liseliler gibi, kişilik satın alırlar.
- Hizmet işi ilişkidir. İlişkide duyguya bağlıdır. İyi ilişkilerde duygu iyidir, kötü ilişkilerde ise kötü.
- Profesyonel olun ama daha da önemlisi; cana yakın olsun.
- Ne yapacaksanız şimdi yapın. İş dünyasının ölüm ilan sayfaları beklemeyi seçen planlamacılarla dolu.
- “Olgulara” güvenmeyin. Planlamaya kesin bir bilim olarak yaklaşmayın. Planlama kesin olmayan bir sanattır.
- Başarısız olmaya başlayın ki, başarıya yaklaşabilesiniz.
- Eğer olası bir müşterinin yalnızca mantığına hitap derseniz, boşa hitap etmişsiniz demektir.
- Hizmetinizi en kaliteli düzeye yükseltin, ama onu n az riskli hale de getirin.
- Bir müşteri için yapabileceğiniz en iyi şey onun korkusunu ortadan kaldırmaktır.
- İnsanlar aldıkları kararları kendilerine haklı gösterme gereği hissederler. Bu yüzden de, kararlarını dayandırabilecekleri farklılık ararlar.
- Seslendirdiğiniz kesimi genişletmek istiyorsanız, konumunuzu daraltın.
- Her hizmet farklıdır. Bu farklılıkları saptamak, ortaya koymak ve yenilerini yaratmak başarılı bir pazarlamanın merkezinde yer alır.
- Birçok kişiye birden birçok şey vermek kimse için, işkolunun en yenilikçi ve en kayda değer şirketi için bile, mümkün değildir.
- Marka, paradır.
- Markanızı oluşturmak için milyonlar gerekmez. Hayal gücü gerekir.
- İyi bir misyon bildirimi bugünü değil geleceği tarif eder; müşteriler ise şu anda sizin kim olduğunuzu öğrenmek ister. Bir misyon bildirimi yazın, ama sizde kalsın.
- Her şeyden önce mutluluk satın.
Kimler Okumalı?…
“Görünmeyeni Satmak” isimli kitabı; hizmet ve müşteriler hakkında daha geniş ve derin düşünmek, işini geliştirmek isteyen pazarlama alanında çalışanlar ve girişimciler tarafından okunmasında yarar var.
Bu Kitapla Beraber Ne Okuyalım?...