“SATIŞ NASIL ALGILANIYOR?” ARAŞTIRMASI

Satış mesleği  “zor”, “eğlenceli” ve “kariyer imkanlı”…

Pazarlamadunyasi.com ve Taner Özdeş işbirliği ile 25 Kasım – 15 Aralık 2007 tarihleri arasında gerçekleştirilen “Satış Nasıl Algılanıyor?” Araştırması ile satış, satış mesleği ve tüketicilerin satışçılara bakışı konuları ela alındı.

Araştırmaya göre satış; “Karşınızdakini motive ederek ürün ile ilgili istek ve coşku yaratmaktır” şeklinde tanımlanırken, satış mesleği “zor”, “eğlenceli” ve “kariyer imkanlı” şeklinde nitelendirildi.

Araştırmadan Notlar

• Araştırmaya katılanların %61,2’i satışı “Karşınızdakini motive ederek ürün ile ilgili istek ve coşku yaratmaktır” şeklinde tanımlamıştır. Bu tanımı %24,1 ile “Bir ikna ve soru sorma sanatıdır” takip etmektedir.
• Satışı “Karşınızdakine baskı yaparak, satın almasını sağlamaktır” diye tanımlayan erkeklerin oranı, satışı aynı şekilde tanımlayan kadınların oranının 2 katından fazladır.
• Araştırmaya katılanların %49,6’sı iyi bir satışçıda “Tutum / tavır”, “Bilgi”, “Tecrübe”, “Yetenek” ve “Soru sorma tekniği” unsurlarının hepsinin bulunması gerektiğini dile getirmiştir.
• Kadınlar “Tutum / tavır”ı erkeklere göre daha çok önemserken, erkekler “Soru sorma tekniği”  ve  “Tecrübe”ye kadınlara göre daha çok önemsemektedir.
• Araştırma katılanların %68’1’i “Satışçı olunmaz, satışçı doğulur” ifadesine katılmazken, bu ifadeye katılanların oranı %31,9’dur.
• “Satışçı olunmaz, satışçı doğulur” ifadesine katılan kadınların oranı % 34,4 iken, erkeklerde bu oran %29,3’dür.
• Bir ürünü satın alırken satın alma kararında satışçının “Etkili” olduğunu ifade edenlerin oranı % 82,4, “Etkisiz” bulanların oranı %3,4’dür. “Ne etkili ne etkisiz” bulanların oranı ise %14,1’dir.
• Satın alma kararından vazgeçilmesine sebep olan satışçı durumlarının başında %34,2 ile “Ürün / hizmet hakkında bilgisizlik” gelmektedir.
• Satın alma kararından vazgeçilmesine sebep olan diğer satışçı durumları ise %25,4 ile “Israrcı olması”, %19,9 ile “Profesyonel olmayan tavır”, 15,5 ile “Dinlememesi” ve %5 ile “Özensiz / kirli kılık ve kıyafet”tir.
• Kadınlar satışçının “Israrı etmesi”nden erkeklere oranla daha fazla rahatsız olurken, erkekler satışçının “Özensiz / kirli kılık ve kıyafet”inden kadınlara oranla daha fazla rahtsız olmaktadır.
• Araştırmaya katılanların % 34,4’ü satış mesleğini “Zor” ve aynı oranda “Zevkli” olarak nitelendirmişlerdir.
• Satış mesleğini “Kariyer imkanlı” bulanların oranı %11,5, “Yıpratıcı” bulanların oranı %9,9 ve “Kazançlı” bulanların oranı ise %9,9’dur.
• Satış mesleğini “Zor” olarak nitelendiren kadınların oranı %37,9 iken bu oran erkeklerde %30,7’dir.
• Satış mesleğini “Zevkli” olarak nitelendiren erkeklerin oranı %41,1, kadınlarda ise bu oran %28,2’dir.
• Satış mesleğini “Yıpratıcı” bulan kadınların oranı,  satış mesleğini “Yıpratıcı” bulan erkeklerin oranının 2 katıdır.
• Araştırmaya katılanların %92,6’sı her profesyonelin satış tecrübesinden geçmesi gerektiğine inanırken, inanmayanların oranı % 7,4’dür.
• Kadınların  %9,9’u her profesyonelin satış tecrübesinden geçmesi gerektiğine inanmazken, inanmayan erkelerin oranı %4,6’dır.

Araştırmayla İlgili Yorumlar

Taner Özdeş / İnfonet Genel Müdürü

Ankete katilimin bu denli yüksek olması, satış mesleğine verilen önemi göstermektedir.

Satışçılığın doğuştan olmadığı konusunda %70 gibi yüksek bir oranın çıkması oldukça olumlu bir gözlemdir. Satışın istek ve  coşku yaratma, soru sorma ve ikna yeteneklerinin en çok tercih edilen seçenekleri oluşturması, Türkiye'de satış algısının, dünyanın en ileri satış ve pazarlama ülkesi Amerika ile eş değerlerde birleşmesi, Türkiye'de satış konusunun ne kadar ileri seviyede olduğunun güzel bir göstergesidir.

Diğer bir gözlemim, kadınların erkeklere göre stres ve baskıya daha az dayanıklı olması sebebiyle kadınların satış mesleği konusunda; “zevkli” meslekten daha çok “zor” ve “yıpratıcı” bir meslek olarak tanımlamalarına  neden olmuştur. Bu oran erkeklere göre 2 kat fazla olarak oylanmıştır!

Satışçıda en önemli unsurlar arasında  tutum ve  tavrın  bilgi ve tecrübeden daha yüksek oranda oylanmasını çok olumlu olarak değerlendiriyorum. Günümüzde satışçılara arasındaki fark bilgiden çok tavır ve tutumda yatmaktadır. Örnek gösterecek olursam: "gelişmeye açık olmak", "karşısındaki kişiyi etkili ve ilgili bir şekilde dinlemek", "empati göstermek". 

Sonuç olarak, satış yeteneklerinin kişinin isteği ve çapası ile geliştireli bilir olması ve bu yönde kurumların elemanlarını sürekli eğitimden geçirmeleri başarı oranının artmasına olumlu katkıda bulunacaktır.

Mustafa Duran / Pazarlamadunyasi.com Editörü

“Satış” yakın zaman kadar gerekli ilginin ve önemin gösterilmediği kavramlardan biriydi. Ancak son yıllardaki rekabet artışı ve ürünlerin çeşitlenmesi ile beraber müşteri kazanmadaki zorluklar satış kavramının değerini ve önemini artırmıştır.

“Satış Nasıl Algılanıyor?” araştırmasına katılanların %82,4’nün satın alma kararında satışçının etkili olduğunu ifade ettiği düşünülürse; günümüzün rekabet ortamında satış ve satışçının ne kadar önemli olduğu açıkça görülmektedir.

Araştırmanın belki de en ilginç sonucu; deneklerin %92,6’sının her profesyonelin satış tecrübesinden geçmesi gerektiğine inanıyor olmalarıdır. Bu da satışın firmalar için önemli bir rekabet unsuru olmasıyla beraber kişisel rekabet / kariyer noktasında da satış deneyiminin ve bilgisinin önemini göstermektedir.

“Satış Nasıl Algılanıyor?”  araştırması, son yıllarda ülkemizdeki yerli satış kitapları ve satış eğitimlerinin artışına paralel olarak “satış” ve satışçı” kavramlarının doğru bir şekilde algılanması ve gerçek yerini bulması açısından da ayrı bir önem taşımaktadır.

Araştırmanın Künyesi

• Araştırma 25 Kasım – 15 Aralık 2007 tarihleri arasında Taner Özdeş işbirliğiyle Pazarlamadunyasi.com isimli pazarlama portalının 1.218 ziyaretçisi ile gerçekleştirilmiştir.
• Araştırmaya katılanların % 52,1’i kadın, %47,9’u erkektir.
• Araştırmaya başta İstanbul, Ankara ve İzmir olmak üzere 68 ilden ve Azerbaycan, Almanya ve İsviçre’den katılım olmuştur.
• Araştırmaya katılanların %45,5’i 25 – 34, %33,2’si 15 – 24, %13,3’ü 35 – 44 ve %3,5’i 45 – 54 yaş grubunda yer almaktadır.
• Araştırmaya katılanların %53,4’ü Üniversite / Yüksekokul,  %34,4’ü Lise, %10,5’i Yüksek Lisans / Doktora ve % 1,7’si İlköğretim eğitimi almıştır.
• Liseden mezun olanların %53,5’i şuan Üniversite / Yüksekokul eğitimini sürdürmektedir.
• Araştırmaya katılanların %43,7’si pazarlama, satış, reklam, halkla ilişkiler, araştırma ve etkinlik yönetimi alanında çalışmaktadır.
• Araştırmaya katılanların % 20,7’si öğrencidir. Öğrencilerin %20,6’ı İşletme, %9,9’u Pazarlama, %8,7’si Reklamcılık ve Halkla İlişkiler, %5,6’sı Endüstri Mühendisliği ve %4’ü Halkla İlişkiler ve Tanıtım bölümlerinde eğitimini sürdürmektedir.